起订量不是越大越好，也不是越小越好。比如你做的是高单价设备，一套就是几万块，那起订量设成1件完全没问题，因为采购商自己会考虑买回去能不能用。但如果是低单价的小配件，像螺丝钉、密封圈这种，起订量设成1件反而显得不专业，采购商可能会觉得你不像做批发的。
说实话，最靠谱的做法是先看看同行怎么设的。去同品类的大店看看，他们起订量普遍是多少，然后结合自己的成本来调整。如果成本允许，可以比同行稍微低一点，这样就有了吸引力。比如同行起订量是100件，你设成80件，采购商对比下来就会优先考虑你。
实际运营中我发现，起订量设成阶梯式也挺管用的。比如第一档10件起批，第二档50件起批，第三档200件起批。这样小客户能先试单，大客户能直接拿批发价，两边都不耽误。说白了，就是让不同规模的采购商都能找到适合自己的档位。
阶梯价的核心逻辑是让采购商觉得每多买一点，省下的钱就越多。比如第一档10件单价20元，第二档50件单价18元，第三档200件单价15元，第四档500件单价12元。这种设置会让采购商在心里算账，看到500件单价12元的时候，就会觉得太划算了，不买就亏了。
有个小技巧是在阶梯价之间留出明显的价格差。比如从50件到200件，每件便宜3元，这个差距就挺有诱惑力的。但要注意别把价格压得太低，否则自己利润没了。最好的状态是每档之间的价差能让采购商觉得“再加点量就能省很多”，但又不会让商家亏本。
我见过一个做电子元件的店铺，把阶梯价分成五档，最后一档的单价直接比第一档便宜了40%，结果很多采购商直接下单到最大档位。其实他们成本控制得很好，最后一档还是有利润的，只是把利润空间让给了采购商。这种做法说白了就是薄利多销，但效果确实好。
单纯设起订量和阶梯价还不够，组合销售是个很好的补充。比如你做的是五金工具，可以把螺丝刀、扳手、钳子组合成一个维修套装，然后针对这个套装设置起订量和阶梯价。采购商一看，买套装比单买便宜不少，自然愿意下单。
组合销售的好处在于，它能提高每个订单的总金额。比如一个采购商原本只想买100个螺丝刀，但看到螺丝刀加扳手的组合价格更划算，可能就买了套装。这样一来，你的客单价上去了，采购商也觉得赚到了。说实话，这种双赢的局面在B2B里特别难得。
实际操作中，组合销售要讲究搭配的合理性。比如做服装批发的，可以把上衣和裤子搭成套装；做食品原料的，可以把几种常用调料组合在一起。关键是要让采购商觉得这个组合是实用的，而不是硬凑的。一旦他们觉得组合好用，以后会一直来你家买。
B2B市场变化很快，起订量和阶梯价不能设完就不管了。比如旺季的时候，需求量大，你可以适当提高起订量或者减少优惠力度；淡季的时候，为了冲销量，可以降低起订量或者增加阶梯价档位。说白了，就是跟着市场走，别死守着固定的定价。
我有个朋友做电子元器件，他会根据库存情况来调整阶梯价。如果某款产品库存积压，他就把最后一档的单价压得很低，吸引采购商一次性拿走大量库存。如果某款产品供不应求，他就把起订量提高，并且减少优惠档位。这种灵活的策略让他库存周转很快，利润也一直不错。
另外，还可以根据采购商的购买历史来调整。比如老客户一直订100件，你可以给他一个专属的阶梯价，让他觉得被重视。新客户第一次下单，可以给他们一个试单优惠价。这种个性化设置虽然麻烦点，但能留住客户，长远来看很值得。
